Чем отличаются апселл и кроссел

Вы бы хотели при каждой продаже продавать своим клиентам на бОльшие суммы, чем делаете это сейчас?

Тогда вам следует больше знать о таких технологиях увеличения продаж как апселл, кроссел и даунселл.

О том, что это за технологии и как их применить вы узнаете из этой статьи.


Upsell (допродажа)

  1. продажа более дорогого продукта вместо дешёвого (в момент, когда человек уже покупает, вы предлагаете ему похожий, но с еще более лучшими качествами, и соответственно, более дорогой).
  2. продажа бОльшего, чем изначально хотел клиент, количества какого-то товара или услуги (купите три диска, четвертый – получите в подарок).

 Важное правило: апселл работает, если при покупке большего количества, клиент тратит меньше на единицу товара/услуги.

Что вам надо сделать:

1. Определить, сколько единиц товара или услуги могут принести вашему клиенту наибольшую пользу именно в его ситуации?

2. Подумать о том, сколько вообще реально может купить ваш клиент? Какое количество будет для него находиться на тонкой грани между «можно и побольше» и «зачем мне столько»?

3. Понять, на сколько вы можете подвинуться в цене за единицу товара/услуги, чтобы апселл был выгодным и для вас, и для вашего клиента?

Cross-sell (перекрестная продажа)

  1. продажа дополнительных продуктов (покупатель приобрёл Мерседес базовой комплектации, и одновременно ему допродали мегаковрики, и крутейшую акустику).
  2. продаже сопутствующих товаров или услуг (с этим товаром обычно покупают…).

И здесь, опять же, обязательно отталкиваться от того, что даст большую ценность клиенту или каким-либо образом облегчит ему жизнь.

Что вам надо сделать:

1. Подумать о том, что наиболее полно решит проблему вашего потенциального клиента.

2. Найти ресурсы, которые дополнят то решение, за которым клиент пришел к вам.

3. Предложить дополнения к решению основной проблемы и объяснить, почему это повышает пользу клиента.

Как апселл, так и кросселл, так и  нужно проводить тогда, когда ваш клиент уже принял решение о покупке чего-то одного, того, за чем он и пришел к вам.

Т.е. он уже достает деньги, а вы вдруг предлагаете ему что-то еще, гораздо более выгодное как для вас, так и для него.

После принятия решения о покупке продать человеку больше гораздо легче, чем предлагая это в лоб, сразу.

DownSell (понижение стоимости)

  1. предлагается более дешевая версия продукта
  2. предлагается заменитель продукта

 Например, клиент покупает картридж, который является заводским, настоящим картриджем от производителя, а продавец ему говорит: «Вы знаете, есть китайская замена, тоже отличный картридж, такой же абсолютно. Работает так же, но при этом стоит меньше».

Этот приём продаж используется, когда покупателю, который сомневается или отказывается от покупки продукта по причине высокой для него цены, предлагается более дешевая его версия или заменитель при сохранении маржинальности или при ее увеличении

Теперь для закрепления материала сделаем следующее

1.  Составьте таблицу с колонками:

наименование товара

UpSell

CrossSell

DownSell

Картридж

Купите три картриджа по цене двух

Заключите договор на заправку картриджей

Купите китайский аналог картриджа

2.   По каждому наименованию запишите в соответствующих колонках те товары, которые вы подобрали для каждого из этих трех методов (за основу возьмите пример с картриджем).

P.S. Если статья оказалась полезной для вас, поделитесь ей со своими друзьями в социальных сетях. Для этого нажмите на одну из кнопок «лайк» под этой статьей.


Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Сейчас читают: