Если ваши замерщики банально уводят заказы на сторону, а ваши монтажники оставляют клиентам свои личные визитки и предлагают свои личные услуги по монтажу окон, менеджер по работе с клиентами сливает заказы конкурентам или банально не берет трубку, хамит клиенту, то при таком ведении бизнеса вы можете остаться без денег.
Большинство владельцев компаний по продаже окон уверены в том, что чем больше расходов на рекламу, тем больше будет клиентов. Это не так. К сожалению увеличение расходов на рекламу не равно увеличению числа клиентов.
Зачастую необходимо выявить и устранить слабое звено в цепочке менеджер – замерщик – итоговая конверсия. Но как это сделать и не ошибиться?
Давайте рассмотрим воронку продаж в оконной компании. Для этого нам понадобится статистика замеров ключевых показателей.
Продажа окон пвх. Для примера возьмем такую статистику :
- Вам позвонили 100 человек
- Из них на замер записались 20 (при этом конверсия составила Cv=20%)
- Состоялось 15 замеров
- Заключено 5 сделок
- Итоговая конверсия составила Cv=5%
Около 90% всех денег, недополученных вами, находятся у тех клиентов, которые позвонили, но по каким-то причинам не захотели воспользоваться вашими услугами.
Где могли потеряться остальные потенциальные клиенты? Ведь из ста позвонивших, только пять человек заключили сделку на установку пластиковых окон, а что произошло с оставшимися людьми?
Позвонили 100 человек – на замер записалось только 20
Конверсия на этом шаге составила 20%. На этом шаге оптимальной является конверсия 65-70%. Основная причина – это недостаточная квалификация менеджера по продажам и отсутствие прописанных скриптов и регламентов по работе с клиентами.
Другими словами низкая конверсия на этом этапе хромает из-за недостаточно выстроеной техники продаж. Показатели конверсии значительно усилятся при регулярном обучении персонала. Это можно сделать проводя обучающие семинары и тренинги собственными силами, или пригласив в компанию для этих целей стороннего консультанта.
На замер записалось 20 человек – состоялось только 15 замеров
Конверсия на этом шаге составила 75%. На этом шаге оптимальной будет конверсия 85%. Причины могут быть следующие:
- забыли позвонить клиенту, и сказать, что у него будет замер,
- не смогли связаться с клиентом (его не было дома)
- не смогли выехать на замер по техническим причинам.
Состоялось 15 замеров – из них заключено только 5 сделок
Конверсия на этом шаге составила 33%. На этом шаге оптимальной будет конверсия 40%. Другими словами наилучшим вариантом будет заключение сделки с каждым вторым клиентом.
Три составляющие эффективной рекламы для оконной компании
- Разработку рекламного сообщения нужно сделать самостоятельно
- В своем рекламном модуле или флаере пропишите: чем вы лучше конкурента
- Насколько ваше предложение выгодно для клиента с точки зрения ценности
Как увеличить продажи в оконной компании
- Обучайте свой персонал по технологиям увеличения продаж
- Составьте, оттестируйте и внедрите продающие скрипты для менеджеров, монтажников и замерщиков
- Проработайте мотивацию сотрудников компании (насколько им лично будет выгодно увеличение объемов продаж в компании)
- Благодаря регулярному обучению персонала поднимите их статус экспертности в своем деле
- Разработайте матрицу продаж (позиционируйте себя отдельно для каждой категории клиентов). Для этого составьте специальные предложения для таких категорий клиентов как молодожены, новоселы, пенсионеры, окна для дачи и т.д.
- Используйте несколько каналов привлечения клиентов (бесплатные, платные, интернет, маркетинг и т.д.)
Получите БЕСПЛАТНЫЙ отчет: «Маркетинг в Беларуссии, 2013г»
Что происходит с ценообразованием в Белорусии,или почему рекламные акции НЕ РАБОТАЮТ! Конфеденциальный отчет «Маркетинг в Беларуссии, 2013г».