А вы когда-нибудь задумывались о том, что удачные или неудачные будут продажи — зачастую зависит от настроения продавцов? И что эта проблема решается всего лишь добавлением небольшого чит-кода, который мы и рассмотрим сегодня. Я говорю о скриптах для ваших продавцов.
Очень часто шаблонные скрипты для продавцов — это попытка «впарить» клиенту то, что ему не нужно. И даже сами продавцы иногда неловко себя чувствуют, пользуясь готовыми речевками. Но и без скриптов невозможно обойтись. Что же делать в таком случае?
Нам нужны не просто скрипты — мы при помощи скриптов берем покупателя за руку и отводим туда, куда он хочет, а не тащим туда, куда нам надо. И сами продавцы будут счастливы, если их снабдить правильными сценариями разговора с потенциальным покупателем.
Сегодня мы рассмотрим структуру создания скриптов. Это основа, без которой нам не обойтись.
Пройдя по этому алгоритму вы не сможете оставить покупателя недовольным — вы будете вынуждены сделать так, чтобы покупатель остался счастлив.
И здесь важен каждый шаг — мелочей к сожалению нет. Любая мелочь сильно бьет по прибыли.
Для наглядного примера возьмем бутик модной одежды. И разложим на составляющие этапы продаж в бутике. Теперь почувствуем себя в роли покупателя, и опишем свои ощущения.
Вы заходите в магазин модной одежды и осматриваетесь. После того, как осмотрелись вы принимаете решение остаться выбирать товар или выйти из магазина. Если вас что-то заинтересовало, то подходите к стойке с одеждой и начинаете рассматривать приглянувшиеся вещи, и если нужно что-либо уточнить, то обращаетесь к продавцу за разъяснением. Теперь вы или становитесь покупателем или уходите без покупки.
Каждый из нас практически каждый день бывает в роли покупателя. И слишком много факторов влияет на процесс покупки. Вам не понравился «приставучий» продавец, или продавец на вас не так посмотрел, сказал что-то не то и не так, или не подошел проконсультировать вовремя, или вообще проигнорировал ваше присутствие…
Каждая из этих мелочей влияет на доверие к вашему магазину и соответственно на вашу прибыль.
Теперь давайте снова вернемся к процессу покупки и составим подробный перечень, в котором укажем каждый шаг, который делает покупатель заходя в ваш магазин.
1.Зашел в магазин модной одежды
2.Посмотрел на ближайшую стойку с вывешенным товаром
3.Смотрит на ассортимент
4.Выбрал нужную ему группу товаров
5.Берет в руки и оценивает предмет гардероба
6.Спрашивает дополнительную информацию о выбранном товаре
7.Совершает покупку
8.Выходит из магазина
Каждый из этих шагов является важным. Мелочей здесь нет. И если на одном из шагов ваши продавцы что-то не то скажут или невольным жестом выразят неуважение к покупателю, то продажа будет сорвана а клиент останется неудовлетворенным. Именно детальная проработка сценария продажи решает эти вопросы.
В следующих статьях мы остановимся подробнее на каждом из этих пунктов.
