Шаг 6. Принято решение о покупке. Ваши действия?

Когда решение о покупке принято, но покупатель колеблется, то самое время рассказать о гарантиях.

Гарантируйте покупателю возврат денег по любой причине.Если в вашем магазине до 10% проданных товаров возвращается — это нормально.

Если же у вас в магазине вообще нет возвратов — то стоит задуматься… Скорее всего вы сильно мало продаете, и можете продавать гораздо больше.

Общепринятое количество возвратов в бутиках модной одежды, продающих очень качественные товары — порядка 2-3%.

На кассе ведем учет – заполняем контакты клиента и выдаем дисконтную карту, если карта есть – то проводим через сканер и привязываем сумму покупки к карте.

Даем клиенту причину к вам вернуться. Для этого используем различные купоны. Купоны могут быть на убыточный месяц (20% скидка на июль), конкретную акцию (сертификат на 1млн, действителед в течении 2 недель), на конкретную дату (8 марта – тотальная распродажа).

Так же очень важно, если у вашего клиента будет причина вас порекомендовать. Ведь никогда не стоит забывать о таком идеальном источнике клиентов, как сарафанное радио. Для этих целей можно использовать номерные купоны, привязанные к конкретному контрагенту: «как только кто-то придет по этому купону — вы получаете скидку в размере …»

Важно: размер скидки, которую вы предлагаете, всегда должен быть меньше, чем маржинальная составляющая цены. Другими словами — вы всегда должны быть в прибыли! Этот же пункт касается и распродаж.

Неправильная ценовая политика компании и неправильно подготовленные акции и распродажи могут нанести значительный урон вашей прибыли. В критических ситуациях это может привести к разорению компании. Поэтому для предотвращения такого исхода событий рекомендуется обращаться к специалистам и консультантам в данной сфере.

Многие магазины не используют такой замечательный инструмент маркетинга, как апселл на кассе. А зря. Ведь ваш кассир может предложить клиенту дополнительные товары, которые будут хорошо дополнять основную покупку. Например, если у шефа день рождения, и в честь этого вы проводите акцию, то кассир может сказать «а у нас сегодня день рождения шефа, и поэтому мы продаем вот этот товар… с 70% скидкой» или «а у нас сегодня скидка на вот эти товары…)

Теперь возьмите чистый лист бумаги, ручку и напишите 2-3 своих варианта скриптов для этого шага.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Сейчас читают: