Перед встречей нужно обязательно уточнить по телефону:
Готов ли клиент будет заплатить за услуги, если ему все понравится в процессе диагностики?
Многие новички боятся этого вопроса, считая его слишком грубым и прямолинейным.
В первую очередь, этот страх происходит из неуверенности в себе. Примерный скрипт разговора с клиентом:
Здравствуйте, Меня зовут (ИМЯ), компания или бизнес-консультант. (Наименование компании дает лучший эффект).
Пауза, дожидаемся ответа.
Если клиент не представился: как Я могу к Вам обращаться?
Вам удобно сейчас разговаривать?
Маленькая самопрезентация.
Мы сейчас проводим серию бесплатных консультаций по вопросам увеличения продаж и прибыли компании. Вам было бы интересно сделать диагностику системы продаж и привлечения клиентов и получить рекомендации с учетом специфики Вашего бизнеса?
Пауза, дожидаемся ответа. Скорее всего в этот момент клиент запросит дополнительную информацию.
Да, конечно, давайте расскажу. На самом деле мы анализируем воронку продаж, которая действует в Вашей компании. И находим способы как увеличить эффективность каждого этапа продаж. Вкратце, что такое воронка. Как приходят клиенты, задачи первого общения, задачи повторного звонка и т.д. Таким образом, можно на том же самом потоке клиентов, увеличить количество продаж в 2-2,5 раза. Также я могу Вам в качестве подарка предоставить формы контроля и отчетности. Скажите, какая проблема из продаж, привлечения клиентов и персонала Вас сейчас волнует сильнее всего?
Пауза, ждем ответ. Ту проблему, которую назвал клиент. Мы подтверждаем и говорим, хорошо, давайте на ней подробнее остановимся на встрече.
Еще вопрос, скажите, а пробовали уже что внедрять в своем бизнесе, как то увеличивать продажи?
Пауза. Ответ клиента.
Еще вопрос, рассматриваете ли Вы возможность привлечения консультанта для настройки системы продаж. (классифицирующий вопрос) Закладываете ли Вы бюджет на подобные услуги по развитию бизнеса? (классифицирующий вопрос)
Назначаете время и место встречи. Если Вы пока новичок, ничего страшного, если Вы будете выезжать к бизнесменам. Если Вы уже достаточно долго развиваетесь в сфере консалтинга, попробуйте назначать встречи с выездом клиента к Вам.
Классифицирующие вопросы мы задаем с целью определения ключевого момента, имеется ли смысл встречи с этим клиентом. Будет ли клиент способен оплатить Ваши услуги. Захочет ли он это сделать?
Постоянно обучаясь новым знаниям и используя их на практике, Вы овладеете в совершенстве искусством продаж.
Скоро Вы будете крутым «продажником».
