ч.1 Как реализовать готовую продукцию и избежать складских запасов

Объем экспорта уменьшился, а объем складов увеличился. Что делать? Возможные варианты исхода событий и пошаговый план дальнейших действий.

 Как выйти из тупика? Где найти решение, которое позволит белорусским производителям решить проблему складских запасов? И существует ли в принципе такое решение?Затоваренность складов на предприятиях Беларуси продолжает расти. Одной из основных причин сложившейся ситуации является уменьшение объемов экспорта на рынки Евросоюза и России.

Основной причиной происходящего является то, что и Россия, и страны Евросоюза хотят защитить своих товаропроизводителей. Их тоже можно понять, ведь своя рубашка ближе к телу.

Теперь давайте обратимся к статистике. Из данных Белстата следует, что более всего выросли складские запасы на предприятиях, выпускающих транспортные средства и оборудование, предприятиях легкой, химической и пищевой промышленности, а также на предприятиях выпускающих машины и оборудование.

Из всего перечисленного, самой острой проблемой является разгрузка складов с сельхозтехникой.

Какие маркетинговые ходы сегодня рассматриваются для реализации складских запасов?

1. Снабжение колхозов и совхозов новой техникой.  При этом рассматриваются два маркетинговых инструмента:  рассрочка платежей и скидка. Существенные скидки на приобретение сельхозтехники смогут получить только те организации, которые готовы сразу приобрести технику, т.к. имеют нужную сумму на своем счету.

2. Реализация Минским предприятиям: самосвалов, коммунальной техники, автобусов, техники для уборки улиц и строительной техники. В этом случае рассматривается использование двух инструментов: лизинговые схемы и поддержка в погашении процентов за пользование банковскими кредитами.

И в первом и во втором случае решаются две задачи: разгрузка складов и обновление парка машин в организациях коммунальной формы собственности и агропромышленном секторе экономики.

3. Министерство экономики уже не ограничивает предельные минимальные цены некоторых товаров, которые идут на экспорт из Беларуси.

Выход из сложившейся ситуации

Для выхода из сложившейся ситуации необходимо тестирование и последующее внедрение дополнительных маркетинговых инструментов, которые позволят белорусской экономике выйти на новый виток развития.

Создаем трехступенчатый отдел продаж.

Ключевые задачи любого предприятия, в независимости от ниши:
1.создать поток из потенциальных клиентов (первый отдел продаж)
2.потенциальных клиентов превратить в реальных покупателей (второй отдел продаж)
3.внедрить систему работы с постоянными клиентами (третий отдел продаж)

В первом отделе продаж работают менеджеры по работе с холодными контактами. Они работают по справочной базе, и при обзвоне уточняют интерес к предлагаемой продукции. Если клиент заинтересован, то его переключают на второй отдел.

Во втором отделе продаж находятся лучшие специалисты по продажам, которые смогут ответить на любые вопросы клиента. После совершения сделки данные клиента поступают в третий отдел.

Третий отдел продаж работает с постоянными клиентами. Ведь продать товар постоянному клиенту намного проще, чем искать новых.

Для замеров ключевых показателей в сегменте В2В  используется статистика холодных звонков, на основании которой строится воронка продаж.

Например менеджер по продажам в день сделал 100 звонков потенциальным клиентам, из них заинтересовалось предложением 10 предприятий (конверсия 10%), и 2 предприятия согласились подписать договор и оплатить счет (конверсия 5%). Итоговая конверсия 2% (2 организации из 100 согласны оплатить счет).

P.S. Продолжение данной темы читайте в следующем выпуске.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Сейчас читают: