Ценообразование в ритейле

Низкие цены не всегда являются самыми эффективными.

Давайте пойдем в лабораторию и рассмотрим наших клиентов под микроскопом. И что мы при этом увидим? Есть три основных категории клиентов.

1. Покупатели, которые ищут самую низкую цену в вашем городе.
Эти люди готовы объехать весь город для того, чтобы найти нужный товар по самой лучшей цене. За таких клиентов стоит бороться только в том случае, если ваша компания позиционирует себя как компанию с самыми низкими ценами.

К примеру возьмем «Евроопт» — за счет гигантских объемов продаж предлагают цены, которые могут разрушить любой другой бизнес. И применять стратегию низких цен разумно только в крупных компаниях. И большой ошибкой будет использовать стратегию ценообразования монстров ритейла в небольших компаниях.

2. Профессиональные покупатели.
Таким клиентам нужна максимальные выгоды по минимальной цене. В отличии от первой категории клиентов, которым не важно качество, и главным критерием является низкая цена, то для профессионального покупателя важны две составляющие: хорошее качество за приемлемую цену.

Для таких клиентов замечательно работают дополнительные поощрения за покупку — это подарки и бонусы. Самлое интересное в том, что сами бонусы могут вообще не иметь никакого отношения к самой покупке, например mp3-плейер, зонтик, мороженое, шоколад и т.д.

3. Горящие покупатели.
К этой категории относятся люди, которым нужно «прямо сейчас» или «еще вчера». Например офис срочно переезжает по другому адресу, или заселились в офис и срочно нужна мебель, и т.д. И если такой клиент приходит к вам, то обычно он уже готов купить ваш товар. Главное не помешать ему совершить покупку и подобрать правильный и оптимальный вариант.

Механизм увеличение цены

Поднятие цены для многих компаний является самым простым и быстрым способом увеличения прибыли в бизнесе. Давайте рассмотрим это на реальном примере.

Если ваш товар стоит 153 750 рублей, то от того, что вы поставите 164 900 рублей объемы продаж скорее всего не изменятся.

А вы получаете дополнительно 11 150 рублей чистой прибыли с каждой продажи.

Возможно, это выглядит на первый взгляд несущественно — увеличение продажи на какие-то 7% (164 900 * 100 / 153 750).

Но давайте посмотрим с точки зрения прибыльности. При надбавке 20% прибыль с каждой продажи по 153 750 рублей составляла 30 750 рублей.

Теперь, подняв цену, мы увеличили прибыль еще на 11 150 рублей, то есть — на целых 36%!!!

Итак, что мы получили в результате: подняв цену на 7% мы добились в пять раз большего увеличения прибыли — на целых 36%!

Вывод здесь напрашивается довольно простой: даже при небольшом увеличении цены происходит значительный рост прибыли.

Почему «круглые» цифры плохо работают

Круглым цифрам недоверяют. Лучше работают «точные» цифры. Вместо 100 000 руб. лучше написать 99 000 руб. При этом разница несущественная, но такой конкретике верят больше. Причем само округление цены лучше делать в сторону уменьшения. Уменьшение нужно для того, чтобы вас не «прижали» на увеличении ценника.

Новые цены для розницы

Если вы бывали в гипермаркетах типа «Евроопт», вам наверняка доводилось замечать зачеркнутые цены. Например (Прежняя цена 55600) Новая цена 49000. При этом у покупателей создается впечатление, что в этот момент он может очень выгодно приобрести данный товар.

Однако зачастую это не более чем иллюзия — товар всегда продавался за 49000 рублей, а строка (Прежняя цена 55600) создана для того, чтобы создать видимость выгоды. И скажу откровенно — это работает!

Так же можете поступить и вы в своем бизнесе. Но не нужно забывать о том, что каждый элемент ценообразования нужно тестировать. Выберите один из дней и просто замените ценник на один из самых ходовых товаров. А вечером посмотрите на результат. На следующий день попробуйте другой вариант, на третий — еще один.

При этом каждый раз измеряйте полученные результаты и скоро найдете оптимальный вариант для вашего бизнеса.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Сейчас читают: