Стратегия продаж №1. Игнорируйте слово «нет».
Причина провалов в продажах №1 — это ЭГО. Люди с чрезмерно раздутым эго или с очень хрупким самоуважением (или и с тем, и с другим вместе) воспринимают отказ как отвержение (их самих). Когда кто-то говорит таким людям что-то не то, он или она воспринимают это очень близко к сердцу.
Но люди чаще говорят «нет», чем «да». Отказ не имеет отношения к вам, люди могут отказывать и злиться на ситуацию, на компанию, на что-то другое. Не нужно эмоционально реагировать на отказ, потому что он очень редко имеет отношения к вашей личности.
Люди сразу говорят «нет» по нескольким причинам:
Это такой автоматический защитный механизм.
1. Они могут полностью не понимать значение того, что вы предлагаете и это мешает.
2. Они могут не знать, какое решение им принять.
3. Они могут недостаточно доверять себе или не уважать самих себя.
4. Они могут бояться.
5. У них могут быть финансовые проблемы (или они могут думать, что у них финансовые проблемы).
6. Могут быть сотни причин для ошибочного «нет».
7. Не дайте ему себя остановить.
8 шагов после ответа «НЕТ»
1. Определитесь, есть ли у вас контроль над ситуацией
2. Поймите, что вы можете извлечь и извлечете положительный результат из негативной ситуации.
3. Уберите свое эго со своего пути
4. Не воспринимайте отказ как отвержение
5. Проявляйте больший интерес к достижению положительного результата, чем к чему-либо еще.
6. Игнорируйте ошибочные «нет». Продолжайте делать свое дело. Продолжайте зондировать, чтобы понять истинные причины отказа.
7. Отвечайте только на истинные причины. Не отвечайте на ложные «нет» — это все равно, что бороться с тенью.
Стратегия №2. Позитивная сила подготовки к неприятностям.
6 шагов для использования позитивной силы подготовки к неприятностям
1. Перестаньте задумываться над ярлыками «позитивный» и «негативный».
2. Сделайте список всех вопросов, высказываний или интересов, которые могут прийти в голову другим людям.
3. Сделайте список того, что может пойти не так.
4. Разработайте позитивные реакции на все то негативное, что вы придумали.
5. Всю вашу информацию, идеи, документацию организуйте так, чтобы они были под рукой в тот момент, когда они понадобятся.
6. Доверяйте всем проделанным вами приготовлениям.
Стратегия №3. Слушайте людей.
1. что заставляет его не спать ночью, что его обескураживает, злит, выводит из себя? (заметьте, что избавление от боли продается лучше, чем потенциальный выигрыш);
2. что его пугает или беспокоит больше всего? (заметьте, что страх — это самая мощная мотивационная сила);
3. какие ценности являются для него самыми важными и как они проявляются в его поведении, в приоритетных видах деятельности, а не только в высказываниях — это семья, это супруг, карьерный рост, здоровье, безопасность, что?
5 шагов к более эффективному слушанию
1. Очистите свой разум от всего отвлекающего до встречи с другим человеком или людьми. Лучшие тренера, обучающие продажам по телефону, говорят людям, отвечающим на телефонные звонки, убирать все бумаги в сторону на первом звонке, закрыть глаза и сделать глубокий вдох на втором звонке, затем улыбнуться и ответить на третьем звонке.
2. Сразу определитесь, что человек, к которому вы пришли, может услышать важного от вас и что он или она может сказать важного для вас.
3. Слушайте информацию и думайте, как вы можете ее использовать для построения отношений с этим человеком. Длинные, казалось бы, не относящиеся к делу, любимые истории, рассказанные другим человеком, могут дать ключик к тому, как убедить или мотивировать этого человека.
4. Будьте активным слушателем. Кивайте. Давайте обратную связь. Задавайте вопросы для побуждения человека продолжать и демонстрируйте интерес.
5. В некоторых ситуациях может быть необходимо делать записи. Не стесняйтесь делать это; это показывает ваш интерес.
Стратегия №4. Помните, почему вы здесь.
1. «Помни, зачем ты здесь» — чтобы продать!
2. Вас не должно волновать, как много смеялись или аплодировали вам, сколько лайков вы получили. Были или нет овации стоя — тоже не очень важно.
3. Нужно считать (а больше ничего и не нужно) только количество людей, которые что-то купили, и на какую сумму они купили. Это настоящая статистика, настоящая мера успеха.
Стратегия №5. Доказательство: самые важные инструмент
1. Доказательства через отзывы – пусть они скажут за вас!
2. Изображение важнее тысячи слов
3. Доказательства статистикой.
Стратегия №6. Магия загадочности
1. Заявление «у меня есть секрет» является самым сильным. Люди всех уровней, от ТОПов до дворников, хотят верить в секреты — что другие знают что-то такое, что может им помочь решить их самые большие проблемы или выполнить их самое большое желание.
2. Если вы сможете преподнести себя как продавца секретов, вы сразу получаете силу.
3. Джон Рокфеллер как-то сказал, что лучший путь к удаче заключается в эффективности неэффектного.
Стратегия №7. Всегда сравнивайте яблоки с апельсинами.
Пример Дэна Кеннеди:
Однажды он продавал годичную программу тренинга по увеличению продаж и привлечению клиентов, состоящую их 18 компакт-дисков, общей стоимостью 499$.
Но средняя рыночная стоимость компакт дисков с записью - 10$ за CD. Другими словами, эти 18 CD можно было бы продать за 180$.
Была поставлена задача продать дороже! Ведь информация на дисках была намного ценнее, чем стандартная стоимость диска с записью.
Но как оправдать цену перед покупателем? Объективно, если бы он сравнивал продукт на этих CD с продуктом на других CD, то НИЧЕГО И НИКОМУ ПРОДАТЬ НЕ СМОГ!
Применив следующий подход, вопрос был благополучно решен:
Если сравнивать записи на компакт дисках со стоимостью семинаров, и принимать во внимание, что на CD та же самая базовая информация, как и на семинаре, то клиенты должны заплатить более чем 780$, не считая затрат времени на участие в семинарах в течение недели или на выходных, расходы на поездку и проживание, сопутствующие затраты…
Если все это сложить, то покупая комплект CD, люди могут сэкономить более чем 300$.
Итак, вместо того, чтобы сравнивать диски с другими дисками (яблоки с яблоками), он переключился на сравнение яблок с апельсинами, (сравнил записи на CD со стоимостью семинаров), и получил весомый аргумент для убеждения потенциальных клиентов.
